每年各個地方的家居建材展會接連不斷，各個品牌砸出重金在短短的幾天時間內(nèi)搭出豪華展廳，一夜之間又會夷為平地。是什么讓如此多的品牌出手闊綽?大部分企業(yè)又是用什么來衡量參加展會是否成功?毫無疑問，大部分回答都是：招商;畢竟目前的市場還是渠道為王，這是個很現(xiàn)實的問題。近來，筆者來到廣州燈具展，一圈溜達下來后不禁感慨萬千，一是在展會上又出現(xiàn)了很多新的品牌，二是仍有眾多品牌搭臺唱戲，你方唱罷我登臺，當然每年畢現(xiàn)的國外舞女必不可少。在展會即將結(jié)束之際，筆者遇到了幾位相識的燈具企業(yè)負責(zé)人，當談到招商數(shù)量時有人歡笑有人搖頭，可見效果不一。
工欲善其事，先必利其器
其實談到招商，大型展會只是其中一種方式，不管是網(wǎng)絡(luò)招商，還是找中介企業(yè)招商，或是地區(qū)招商會招商，或是掃街招商，總會有人歡樂有人愁。有些品牌會在短短幾年之內(nèi)布局全國市場，且經(jīng)銷商質(zhì)量優(yōu)秀;有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮，一年不如一年;也有企業(yè)每年招商數(shù)量不多，但質(zhì)量上乘，穩(wěn)定增長;還有些品牌每年招商數(shù)量不少，但成活率低得可憐，不僅浪費了財力物力人力更是毀壞了市場聲譽。就上述的定制燈具展會而言，在近年新品牌大量涌出，各個企業(yè)又舍得重金出手的今天，你如何才能招到更多經(jīng)銷商?你憑什么能招到不僅數(shù)量多，質(zhì)量還上乘的經(jīng)銷商?表面看是廣告有多多，展位有多大，位置有多好，節(jié)目多精彩，其實這只是表象，最關(guān)鍵的則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進入你的展位;如何讓更多有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進入你的展位;如何在這些潛在經(jīng)銷商進入你的展位后順利束手就擒。所以家居建材品牌，筆者認為一年之中，或一段時間內(nèi)，要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風(fēng)光一時，口袋癟癟。
第一、要有良好的品牌包裝。
任何一個找項目的潛在經(jīng)銷商，如果要進入家居建材行業(yè)，肯定會先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點之一。對于招商的企業(yè)而言，在進行招商之前一定也必須要先對品牌進行包裝，比如市場定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運用。比如某燈具品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參加某些網(wǎng)站的評選，接連2年都是十大品牌，和行業(yè)老大排在了一個系統(tǒng)里面;并且參加某些協(xié)會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的;還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎牌，掛滿一墻，讓人一看勢頭很大。
第二、要有做工細致，價位適中的產(chǎn)品和較多或有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。
產(chǎn)品是企業(yè)的核心，一個潛在經(jīng)銷商尤其是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在找品牌時會詳細研究這個品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工、產(chǎn)品定價等細節(jié)。產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點，一個潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒有具有優(yōu)勢的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強大的研發(fā)團隊來進行運作。另外產(chǎn)品做工需要注意細節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，但在你公司的展廳和經(jīng)銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細節(jié)做到位，這是展示給別人看的。對于價格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價都小于或等于市場行價，但不能過高或有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來支持，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價格后基本能判斷自己在當?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)劣勢，有利于經(jīng)銷商加盟。
第三、要有一套有效的招商工具。
招商，說白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費盡心力找經(jīng)銷商，會有更多想做你品牌的經(jīng)銷商找到你，你有著絕對的主動權(quán);但如果你品牌一般或較弱，大多時候你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在經(jīng)銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經(jīng)銷商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產(chǎn)品畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、詳細的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至Ipad展示工具等;最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出詳細的表現(xiàn)出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題和常問問題等編寫招商話術(shù)，話術(shù)必須簡單明了，具有較強的總結(jié)力和說服力，讓每個招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調(diào)整。
第四、要有培訓(xùn)有素的招商人員。
鄧小平曾經(jīng)說過：人是第一生產(chǎn)力;做好招商的關(guān)鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯，洽談的潛在經(jīng)銷商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設(shè)起自己的優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡(luò);而有些新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強勁，渠道發(fā)展很快，其實這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對現(xiàn)有資源的運用。對于招商人員，企業(yè)需要進行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，他們必須對本行業(yè)非常熟悉，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價格體系、市場優(yōu)勢，還要對競品的這些方面熟記于心，可以給潛在經(jīng)銷商做對比分析，在培訓(xùn)中企業(yè)要重點強調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷商加盟后發(fā)現(xiàn)事實與招商人員所講的對不上號時，會適得其反;另外對于招商人員還要加強工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，要讓他們知道怎么做，并愿意堅持做下去，當然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵，設(shè)計有效的激勵政策，讓其充滿動力一路向前。
