眼下，為了尋求贏利，扭轉(zhuǎn)虧損的局面，向西走，似乎成了鋼貿(mào)業(yè)發(fā)展的“潮流”。據(jù)記者調(diào)查了解，最近，不少東部鋼貿(mào)老板頻頻去西部考察市場，貌似鋼貿(mào)業(yè)“西部掘金潮”即將上演。
西部當?shù)氐匿撡Q(mào)商必然是“近水樓臺先得月”，他們怎能放過這個機會呢?內(nèi)蒙古包鋼鋼聯(lián)股份有限公司銷售分公司副總經(jīng)理劉根云告訴記者，他們公司早在兩年前就已經(jīng)制定了針對西部地區(qū)的銷售策略。
西部鋼市價高路遠難以展開銷路
那么，西部地區(qū)會是滋養(yǎng)并能給鋼貿(mào)商帶來巨大利潤的樂土嗎?風塵仆仆奔向西部地區(qū)的鋼貿(mào)商堅信西部地區(qū)的建設會帶動一定的鋼材需求。但是當?shù)氐男星閰s讓他們大跌眼鏡，這里的市場也很疲軟，價格也上不去，也存在產(chǎn)能過剩、競爭激烈等現(xiàn)象，“國家對西部建設的投資沒預期的美好，西部市場需求也沒那么大，來后，感覺很失望。”一位進入西部市場的鋼貿(mào)商既無奈又沮喪。
西進的鋼貿(mào)商除了看好西部地區(qū)的鋼材需求，最吸引他們的還是誘人的高價格。據(jù)了解，今年以來，西部地區(qū)尤其四川、新疆等地螺紋鋼價格明顯高于東部地區(qū)部分城市。
據(jù)統(tǒng)計，6月29日北京高線4030元(每噸，下同)，Ⅱ級Φ12mm螺紋鋼4320元，Ⅱ級Φ25mm螺紋鋼4080元，Ⅲ級Φ12mm螺紋鋼4400元，Ⅲ級Φ25mm螺紋鋼4150元。
而新疆地區(qū)的鋼材報價高出很多，6月29日烏魯木齊高線4350元;Ⅱ級Φ12mm螺紋鋼4550元，Ⅱ級Φ25mm螺紋鋼4350元，Ⅲ級Φ12mm螺紋鋼4700元，Ⅲ級Φ25mm螺紋鋼4550元。
分析師認為，鋼材存在差價主要是地域的問題，西部地區(qū)鋼材價格，尤其是西南以及新疆地區(qū)鋼材價格本身就比東部地區(qū)貴，這是正常的現(xiàn)象。不過，從去年開始，大力建設新疆，使得新疆地區(qū)鋼材資源緊張，鋼材價格維持在較高的水平上，去年已經(jīng)有很多內(nèi)地的經(jīng)銷商往新疆發(fā)鋼材。
現(xiàn)在這種情況依然在繼續(xù)，只是往新疆發(fā)貨的商家越來越多，鋼材緊張程度明顯緩解，今年新疆地區(qū)市場價格只比疆外高了一個正常的運費價格，沒有像去年那樣高出很多。
適合自己的路才是最好的路
在看到高價格誘惑的同時，商家也考慮到了西部營銷的一些弊端。北京中儲金聯(lián)貿(mào)易有限公司營銷總監(jiān)翁欣告訴記者：“我們一直有這個計劃，不過許多現(xiàn)實問題導致我們還沒有取得實質(zhì)性的進展。”他認為，要充分考慮到資源、市場等多方面因素，作為東部地區(qū)的鋼貿(mào)商不太適宜“長途奔襲”。
昊天鋼鐵集團的彭經(jīng)理在接受記者采訪時表示，運距問題是營銷過程中必須考慮的問題。長距離的運輸必然增加運費，所以這個影響因素制約著很多東部地區(qū)鋼貿(mào)商的“西部營銷計劃”。
西部市場并沒有想像的美好，商家一不小心走錯了棋，西進“掘金”或許就成“掘土”了，那么商家該如何走好自己的營銷之路呢?
需求低迷，鋼產(chǎn)量壓縮不了。馬力認為，當前鋼市缺乏重大利好、利空消息的影響，而現(xiàn)貨供需也不會有較大變化，預計國內(nèi)鋼材市場價格會維持漲跌兩難的走勢。鋼市還將在“寒冬”中苦熬，還將延續(xù)弱勢格局。
面對此種行情，商家比以往更加謹慎了，耐心地觀察著市場的變化，并采取積極的應對措施。市場沒有一成不變的贏利定律，商家都各有各的經(jīng)營之道，沒有最好的營銷策略，只有最適合自己的營銷模式。
除了西進，也有商家嘗試“南下”的營銷，將進價低的貨發(fā)往賣價高的南方市場，從中賺取差價。“誰家?guī)齑嬖蕉啵鸵馕吨潛p越多”，很多經(jīng)銷商的備貨積極性劇減，操作十分謹慎。在鋼價下降到相對的低位之后，社會庫存在小幅下降，有庫存的商戶在想辦法降低庫存，而沒有過多庫存的商戶，當然會選擇以觀望為主，不讓新庫存“套牢”自己。“細節(jié)決定成敗，同樣的產(chǎn)品拼的就是服務。”有商家認為優(yōu)質(zhì)服務將成為鋼市微利時代的有效手段。
內(nèi)蒙古晟志商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林永明告訴記者，他們公司本著“薄利多銷”的原則進行營銷。他認為，在當前這種低迷行情下，快進快出是最好的經(jīng)營辦法。
河南天地大龍鋼鐵有限公司總經(jīng)理馮林海認為，堅守本業(yè)才是王道。雖然利潤已經(jīng)大不如前，但是只要穩(wěn)妥的經(jīng)營鋼貿(mào)行業(yè)還是有很大的發(fā)展空間的。他堅信：經(jīng)濟環(huán)境總會有好轉(zhuǎn)的一天，鋼市也必將回暖，只要維持現(xiàn)狀生存下去，剩者為王。
