時(shí)下，地板經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存已經(jīng)成為一大壓力，部分地板企業(yè)一味的給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)再追回貨款，殊不知在市場(chǎng)不暢的情況下地板庫(kù)存已接近膨脹。地板企業(yè)如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量，也是一大重任。 其實(shí)，產(chǎn)品從工廠(chǎng)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷(xiāo)給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產(chǎn)品銷(xiāo)給消費(fèi)者，消費(fèi)者還要通過(guò)使用后是否再次回頭購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售才真正從營(yíng)銷(xiāo)角度上說(shuō)叫結(jié)束。 作為地板廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員，必須考慮如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商，幫助零售終端把產(chǎn)品賣(mài)出去。幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進(jìn)行銷(xiāo)售，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷(xiāo)售，銷(xiāo)給誰(shuí)，怎么銷(xiāo)。 做好規(guī)劃 首先要做好在某個(gè)區(qū)域的渠道規(guī)劃，所謂的渠道規(guī)劃就是地板產(chǎn)品在哪些渠道銷(xiāo)售，這個(gè)規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷(xiāo)邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營(yíng)銷(xiāo)邏輯;由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)力才會(huì)更強(qiáng)，否則很大程度會(huì)成為硬性推銷(xiāo)，吃力不討好。 其次要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷(xiāo)售�，F(xiàn)在很多大地板廠(chǎng)家直接就是把新品壓給經(jīng)銷(xiāo)商，只給經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)任務(wù)。這對(duì)于地板經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，起不到任何作用。 再次就是規(guī)劃好價(jià)差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無(wú)利不起早”、“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括地板導(dǎo)購(gòu)人員等人員的激勵(lì)方案。 最后一點(diǎn)最為重要就是用什么方法把地板產(chǎn)品差異化地推出去。做什么活動(dòng)，有什么支持。是上導(dǎo)購(gòu)還是直接給采購(gòu)返點(diǎn);是做買(mǎi)贈(zèng)還是做特價(jià);是做場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)還是做場(chǎng)外活動(dòng)。這些都是一些很具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題，把好這些具體問(wèn)題才能從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里把產(chǎn)品銷(xiāo)出去。 及時(shí)回顧 產(chǎn)品下到渠道商那里，方案是否合理?產(chǎn)品是否適銷(xiāo)?地板經(jīng)銷(xiāo)商是否認(rèn)可?產(chǎn)品的上架率如何?動(dòng)銷(xiāo)率如何?暢銷(xiāo)率如何?這是每一個(gè)公司都需要及時(shí)分析和研究的。 及時(shí)回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存登記，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把倉(cāng)庫(kù)里的囤貨賣(mài)掉，回顧是什么原因經(jīng)銷(xiāo)商不愿意進(jìn)貨，是什么原因不能把貨賣(mài)掉?回顧是總結(jié)，回顧是反思，回顧更是進(jìn)步不可缺少的手段和方法。也是地板業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真落實(shí)的功課。
